שיווק פרויקטים בנדל"ן בכלל ופינוי בינוי בפרט - התחדשות עירונית בישראל

שיווק פרויקטים בנדל"ן הוא אולי אחד המאמצים המאתגרים ביותר – מצד אחד מדובר על המוצר היקר ביותר אולי שהלקוח ירכוש בחייו, מצד שני מדובר לרוב ברכישה חד פעמית ולא של לקוח חוזר, כך שיש לשכנע אותו ממצב של לקוח קר כמעט לחלוטין ועד לרכישה. זו הסיבה שעלות הלידים בתחום נחשבת לגבוהה במיוחד, משום שכל הזדמנות כזו היא בעלת ערך גבוה מאוד.

גם בתחום זה היכולת לאסוף נתונים ולנתח אותם יכולה להביא למיקוד של המאמצים וייעול שלהם. עם השנים ישנן לא מעט חברות שיווק שהתמחו בתחום הנדל"ן והצליחו להביא את יכולת הטירגוט של המתעניינים בהשקעה או ברכישת דירה ראשונה או במשפרי דיור לרמה גבוהה מאוד. במקרים רבים חברות השיווק מלווים את הלקוח משלב הליד ועד לביצוע הרכישה והשגת המימון המלא לעסקה.

בדיוק כפי שיש חברות קבלניות שעם השנים פיתחו מחלקה הנדסית בתוך החברה או מחלקה משפטית, כך גם הצמיחו עם השנים מחלקה שיווקית בתוך החברה. לעומתן ישנם יזמים או חברות קטנות יותר הנעזרות בחברות שיווק חיצוניות: חברות אלו יכולות להיות חברות מדיה, סטייל משרדי פרסום דיגיטלי היודעים לייצר את הלידים בלבד ועד למשרדי תיווך ומכירה היודעים לרכוש את הלידים וגם לסגור את העסקאות תמורת אחוזים או סכום קבוע מהמכירה.

שיווק פרויקטים במתחמי פינוי בינוי או בפרויקטי תמ"א 38 הוא מצד אחד דומה לשיווק פרויקטים כלליים בנדל"ן ומצד שני ייחודי ואסביר – אם מדובר במתחם גדול עם מספר רב של דירות אז מדובר למעשה בשיווק הדומה לבניית בניין או מתחם בניינים ושיווקם וחלים הכללים או העקרונות שהיתה מיישמת החברה הקבלנית גם בפרויקטים אחרים: בין אם עבודה עם משרד פרסום חיצוני או עבודה עם מחלקת שיווק פנימית או עם מתווכים.

מצד שני כאשר משווקים דירות בפרויקט תמ"א 38 כאשר מדובר בכמות קטנה יותר של יחידות דיור למכירה ובכתובת ספציפית של בניין ולא של מתחם, הנטייה במקרים רבים תהיה לעבוד עם הדיירים עצמם שיביאו בפעמים רבות חברים או בני משפחה לרכישת הדירות ולאחר מכן שיווק של יחידות הדיור שנותרו דרך מתווך או מתווכים מקומיים הפועלים ממילא באותו אזור ומציעים מלאי דירות אזורי לרוכשים פוטנציאלים באותה השכונה או הרחוב.